Toca pagar (lo del "gratis total" se va a acabar).

Foto con licencia Creative Commons, cortesía de Matt Smith-Tubbs, on Flickr

Tal vez conoces la historia de la Lutine Bell, la famosa campana instalada en la sede de la aseguradora londinense Lloyds que sonaba dos veces para anunciar el hundimiento de un barco ... y que tocaba pagar el siniestro, sonido que llegaba nítido a los despachos de los actuarios, directivos e inversores.

¿Profesional de la Consultoría y la Formación? Entonces seguro que también te suena esto.

Detectamos o nos plantean una necesidad concreta en una empresa, un grupo de personas o en un sector empresarial que provoca falta de competitividad, empleabilidad o afecta directamente a la supervivencia de una empresa. Una situación o un conjunto de problemas que podemos abordar y ayudar a enfocar adecuadamente con una acción de consultoría, de formación o ambas a la vez.

El proyecto se estudia y da lugar a una propuesta concreta, un plan de acción. Se califica como oportuno y necesario. Interesa. Adelante.

Y entonces surge la razón de ser: “... vamos a ver si nos lo subvencionan...”. Y empieza el proceso. Pronto, el objetivo prioritario ya no será el que justificó el diseño del plan de actuación sino conseguir el dinero de la subvención. Empezará a gastarse energía, tiempo y recursos – es decir, mucho dinero – por parte de las personas involucradas: ¿alguien ha contado el número de veces que un Técnico de la Administración responde a la pregunta sobre “… cómo va lo de la subvención…? Hasta llegar al final. Si es feliz, no existe garantía de que todas las personas y empresas originalmente interesadas vayan a participar: quizás alguna pyme ya no exista. Ni de que quienes lo hagan respondan al perfil adecuado, de que su situación e intereses coincidan con los requerimientos que dieron lugar al nacimiento de la acción subvencionada.

Si el final no es el esperado, como profesional te has encontrado tantas veces con lo de “… no vamos a hacerlo porque no nos han aprobado la subvención…”.

Hemos vivido instalados en la cultura de la subvención, del subsidio, del “tendría que ser gratis”. Vamos a urgencias cinco días después del acceso de tos, en lugar de acudir con cita al servicio de atención primaria, y si permanecemos más de 30’ esperando, enseguida se oye “… es que tendrían que poner más médicos y enfermeras…”. El copago va a ser doloroso.

Es un tema cultural muy nuestro que no les hace ninguna gracia a los países de la UE que llevan tiempo poniendo dinero. Hasta aquí hemos llegado.

También de nuestro acervo cultural forma parte el esperar en casa la llegada, a las 13,50, del técnico del frigorífico que prometió acudir a las 10,00, pagarle 40 € en concepto de desplazamiento y de 25 a 40 € por media hora o fracción de trabajo para cambiarnos un termostato (68 €), una pieza cuyo coste es de poco más de 5 €, que hará que el frigo vuelva a hacer lo mismo que hacía antes, no algo nuevo y mejor. O bien le abonamos, al servicio de chapa y pintura del concesionario, entre 40 y 70 € la hora – materiales empleados y piezas aparte, claro – para que tras los martillazos y capas de pintura la chapa recobre su forma y estética original.

¿Y qué esperamos del consultor, del docente? Que le dé a un grupo de personas (en formación suelen ser 15 de media) los martillazos necesarios en su sistema cognitivo para conseguir que hagan cosas nuevas, mejores, como cambiar estrategias, modelos de negocio o la forma en que hacen dirigen, motivan y hacen crecer a las personas a su alrededor, para que a su vez sean más eficientes y felices. ¡Qué buena idea! ¿Y si nos lo subvencionan?

En los próximos meses los Técnicos de las Administraciones seguirán recibiendo decenas de miles de solicitudes. Lo malo es que ahora hay mucho menos dinero y el reparto va a deparar grandes desilusiones. Habrá por tanto que tener las ideas claras. Anticiparse a los problemas y aprovechar las oportunidades, a través del consejo, la ayuda y la formación práctica de los expertos. ¿Caro? Haga números: los 40 € mínimo del taller de chapa (mis sinceros respetos para estos profesionales) x 15 alumnos x 50 horas suman 30.000 €, una fortuna, mucho más de lo que se necesita para implementar una acción formativa rigurosa, orientada a resultados.

Sinceramente, ¿no es suicida condicionar los cambios necesarios, el reciclaje continuo, el crecimiento en competencias y la transformación de las personas a una subvención? Todo el mundo habla de que la formación es una palanca clave para salir adelante y cada año el informe PISA genera miles de artículos y lamentos, pero, ¿valora realmente la formación este país?

Sí, toca pagar, y mejor no esperar a que, como en la sede londinense de Lloyds, suene dos veces la campana.

¡Pero si ya tengo una página güeb*!

(*) pruebe a decirlo con ese deje característico del gran actor Paco Martínez Soria

Foto con licencia Creative Commons de HVXsilvestar on Flickr.com

Tras años de cursos, charlas, fondos comunitarios, Plan Avanza y demás iniciativas - muchas de ellas loables, cierto - el panorama es este: emprendedores, profesionales, pequeño comercio y pymes que tienen una página web, con contenidos que duran años "tal cual" y los escuetos apartados del quienes somos, que hacemos y donde encontrarnos que dan pie a ese formulario espartano de contacto, que es la versión virtual del "…¡qué va a ser!..." que sigo oyendo en las cafeterías. Todo orientado a la venta de espera, al "contacte con nosotros y le informaremos".

Hace años aún podíamos categorizar esto como e -presence - sí, aún seguimos leyendo declaraciones del tipo el 92% de las pymes españolas tienen presencia en internet - pero hoy, cuando todos queremos no ya la información sino el conocimiento y las cosas con un solo clic - lo veo, me gusta, lo quiero, lo tengo - el concepto presencia en internet ya no aporta nada, si acaso los riesgos asociados a una imagen muy pobre. Así que, salvo las excepciones de rigor, que las hay, muchas y buenas, ahí tenemos a profesionales, empresarios y responsables de pymes viendo cómo pasa por otra vía el AVE de las TIC, el comercio electrónico y la social web.
Siento decirlo, pero en el último año no he tenido en mis clases y seminarios a nadie que tuviese una visión circular de todo el proceso empresarial que implica orientarse al Cliente conociendo tendencias, gustos y experiencias de compra (marketing por y para el Cliente con la ayuda de CRM y ERP), disponer de un sitio web o un blog con contenidos que se enriquecen periódicamente para dar respuestas reales a necesidades reales y cuales son los recursos y soportes necesarios para hacer social media marketing, vender y cobrar.

Veo a gente que maneja información parcial, inconexa e incluso malintencionadamente sesgada, como esa de que "… lo realmente importante es el posicionamiento…". Ya puedes posicionarte muy bien y a base de dinero en la calle Real de cualquier ciudad española que si lo que ofreces y cómo lo haces no le interesa al Rey (el Cliente) pronto acabarás cerrando. Escucho comentarios y opiniones sobre conceptos como las redes sociales. Me dicen muchos pequeños empresarios que no les funcionan, que lanzan a diario (¿a diario?) convocatorias de eventos, descuentos, ofertas - es decir, iniciativas en Facebook orientadas a sacar fuera lo que tengo en el almacén y "colocárselo" al Cliente - y lo que logran es que les baje el número de amigos y seguidores.

Y lo de enviar un newsletter - uno al trimestre, para empezar - que ofrezca verdadero conocimiento, utilidad, ayuda para saber más y tomar decisiones, antes de la venta, sin anunciar ningún producto o servicio, sin pretender un ROI, no se entiende. No digamos ya el preparar una acción flash, tipo LetsBonus, en la que los objetivos de empresa y marketing son la clave y no los de negocio: ¡no me compensa, pierdo dinero! (respuesta más usual).

En esta situación, en la que tantos profesionales y pymes no aprovechan las TIC, el marketing online y la social web, confluyen una mezcla compleja de carencias y problemas. Parálisis y falta de visión para comprender que los modelos de negocio han cambiado, cadena de valor no orientada al Cliente, ceguera a la hora de entender las competencias realmente importantes de nuestro capital humano ("… se necesita dependienta, de 18 a 30 años, con experiencia en calzado y textil…", próximo artículo, no se lo pierda) y más elementos de confusión.

Y las propias acciones formativas han contribuido a ello.

Porque lo cierto es que no le hemos enseñado a Manolo, el de la zapatería, a adquirir el conocimiento y la práctica trabajando con su propio "case study", el de Manolo's Shoes.

Foto con licencia CC de DeNovoBroome on Flickr

No nos hemos sentado con él delante de su portátil y con horas de tutoría, que son las mejor aprovechadas, para explicarle con ejemplos por que necesita y que partido le va a sacar a una suite eCRM + eERP, que las hay en pago por uso mensual al precio de unas sandalias de esparto. No le hablamos tampoco de cómo externalizar a bajo coste el mantener muy vivo y coleando su web y blog, creciendo en contenidos útiles para los Clientes y para sus acciones de marketing (lo que de paso ayuda al posicionamiento).

No hemos preparado con él, en vivo y en directo, una campaña que integre un boletín de noticias, alertas SMS, compra grupal para una oferta imbatible y su traslación a la social web para aumentar notoriedad, número de páginas mostradas de la web, amigos y suscriptores. No le hemos enseñado ideas prácticas, por ejemplo cómo generar una demanda de cien clientas dispuestas a adquirir unos Jimmy Choo con el 70% de descuento para cerrar después la compra de volumen al importador y cómo hacer después la convocatoria en Facebook a las cien afortunadas - "... puedes traerte a dos amigas como máximo, el sábado desde las 23,59 a las 01,59, venta privada solo por invitacióन... " - ni le ayudamos con su IPhone o su Android a aprender cómo geolocalizarse en la tienda: "... haz una o más fotos de la tienda y nuestros zapatos exclusivos, súbela a tu muro y te llevas un cupón de 30 € para tu próxima compra y, para todas las amigas que etiquetes, les regalas, tú misma, un 10% de descuento...".

No, no es el tipo de ayuda y formación práctica, orientada a resultados, la que Manolo ha recibido.

Por eso propongo un taller totalmente práctico de 30 horas, más tutorías individuales, dirigido a empresas familiares, emprendedores, pymes y mandos para trabajar en su propia realidad, su caso, y ayudarles a tener una visión amplia de lo sencillo que resulta armar y poner a trabajar los procesos y recursos necesarios para sacarle el máximo partido a las TIC y el social media marketing.

No se trata de un curso de aprendizaje pasivo, del tipo "lo que usted debería hacer...", sino de un taller durante el cual los participantes pueden iniciar y potenciar su proyecto de marketing y negocio en la red.

La buena noticia es que, por fin, los costes son muy asumibles, que casi todo se externaliza y el retorno es medible y rápido.

Descargar el artículo completo y contenidos del curso.