Management hotelero. Reflexiones para una crisis que se prolonga.

Todo apunta a que Julio y Agosto van a tener un comportamiento ilusionante para los hoteleros, y se habla de cifras de ocupación altas … naturalmente con tarifas adaptadas a la realidad y ofertas de todo tipo para atraer y retener al cliente. Hay un voluntarismo lógico y generalizado en transmitir una situación más halagüeña en el sector, que se extiende a otros ámbitos, como el de los precios de la vivienda, que se están situando en los niveles del 2007, es decir, cuando ya habían alcanzado cotas imposibles. Lo malo es que sigue existiendo un stock cercano al millón de viviendas y que la legión de mileuristas – los que tienen la suerte de serlo porque trabajan – no pueden afrontar la compra.

Mi visión acerca de la situación ahora y en los dos próximos años puede resumirse en una serie de puntos clave:

1. lo de tener un almacén de camas se acaba


2. hay zonas goegráficas que muestran saturación


3. más planes de apertura de nuevos hoteles por parte de inversores y cadenas


4. la oferta de alojamiento extrahotelero es cada vez más accesible a los clientes gracias a la red


5. cualquier rincón del mundo cuenta hoy con una oferta turística y hotelera atractiva y además cercana, gracias a los vuelos low cost


6. fuerte concentración de la distribución a través de agencias de viaje en cuatro grandes grupos empresariales


7. sigue el descenso en el número de pernoctaciones en general, y en particular en segmentos como el de empresas (también han bajado las dietas que manejan los comerciales para alojamiento y manutención)


8. cambios profundos en el comportamiento de los consumidores


9. el nivel de información, expectativas y exigencia de los clientes es extraordinario


10. la austeridad ha llegado para quedarse; los clientes no admitirán subidas relevantes de precios cuando las cosas “empiecen a ir mejor”

Lo que a su vez implicar reflexionar sobre:

• la venta de espera no funciona, piense en la venta de anticipación y ataque


• se impone un sistema de distribución multicanal con internet como herramienta clave, por lo que debemos hablar en realidad de e-distribución


• aparecen – y debemos crear y potenciar - nuevas figuras de mediadores y prescriptores


• el hotel se convierte en un proveedor de soluciones que abarcan servicios externos, cultura y ocio


• el modelo de negocio ha cambiado


• deben cambiar también los perfiles de competencias del equipo humano

El reto es desafiante para todos, pero sin duda quienes pueden vivir una situación más difícil son algunos hoteles pequeños y medianos de propiedad o gestión familiar, especialmente si están situados en zonas con saturación, sujetos a una fuerte estacionalidad y con tarifas a la baja.

¿Es posible afrontar esta situación en los dos o tres próximos años para volver a ser competitivos y rentables? La respuesta categórica es sí. Y la forma de hacerlo es una combinación compleja de actuaciones y cambios que afectan a todas las áreas de gestión del hotel. Se trata de implementar nuevas ideas y maneras de gestionar que respondan al hecho de que las expectativas de los clientes y el modelo de negocio han cambiado.

Mi propuesta concreta para abordar un crecimiento progresivo y sostenido de la ocupación y la rentabilidad se basa en un programa que persigue no solo incrementar los niveles de ocupación sino la introducción de criterios de beneficio por cliente, por la explotación de todo tipo de recursos y oportunidades y por m2 disponible para optimizar. Este programa de consultoría, apoyo comercial, formación y coaching directivo, actúa sobre cuatro ejes: la distribución multicanal, la explotación de recursos - que lleva implícita la creación de productos e incentivos propios - la gestión de personas, con nuevos perfiles de competencias, y el uso intensivo de las TIC.

Para hablar en términos concretos de rentabilidad, la tabla de la imagen inferior contempla el incremento de ingresos que, solo por el concepto de alojamiento, puede reportarle una mejora porcentual de la ocupación media. En el caso remarcado entre líneas de color, un establecimiento hotelero de 30 habitaciones con un ingreso actual promedio por habitación de 45 euros, que mejora su nivel de ocupación un 7%, comienza a ingresar 2.835 euros mensuales más.
He reseñado intencionadamente el porcentaje de mejora del 7% porque, especialmente en los casos de hoteles de gestión familiar, la implantación coordinada de toda una serie de cambios en la estrategia y la gestión comienza a dar resultados tangibles en los primeros 3 meses - piense, por ejemplo, lo que significa que en la recepción se pase de recibir llamadas a emitirlas con fines promocionales - y el objetivo mínimo del 7% es razonablemente alcanzable.

¿Cuál es su caso concreto? ¿Tiene 50 habitaciones y está convencido, por las características y situación del hotel, de que debería poder situarse en un 9% más de ocupación media en el plazo de un año? En la hipótesis de trabajo de la imagen, los ingresos netos subirían 6.000 euros más al mes.

Naturalmente, en el nuevo modelo de negocio los ingresos por otros conceptos cobran una importancia creciente. Observe a las líneas aéreas de bajo coste. Si hago mi reserva con bastante antelación, puedo obtener un Madrid - Gatwick - Madrid por 39,00 euros. Pero si decido no salir de la web de la compañía y compro a su través el tren rápido a Londres, tres noches de hotel y un seguro de viaje, las constribuciones de estos tres productos serán sin duda muy rentables para la compañía y se añadirán a la - pequeña - contribución del asiento en el avión.

En próximos artículos iré ampliando con ejemplos y datos numéricos esta visión y mi propuesta de crecimiento y rentabilidad. Mientras tanto, le invito a hacerse dos reflexiones sobre la situación actual de crisis prolongada y los cambios necesarios.

La primera, que estamos ante una situación completamente nueva para la que no sirven medidas antiguas, criterios de comparación con el pasado o el simple "nunca tanto llovió que no escampara". La segunda, evitar ser uno mismo parte del problema, mostrando resistencia al cambio. ¿Un ejemplo sencillo? Si usted no sabe muy bien lo que significan - y el extraordinario resultado que se obtiene - de un sitio web potente y un newsletter mensual, combinados con un grupo de "fanatics" que expanden la red social del hotel, déjese aconsejar por expertos.

Crear y promover productos e incentivos propios para captar tráfico nuevo.

En la noticia comentada sobre los talleres de fotografía hay un hecho que me sirve para situar el objetivo de este artículo; aficionados a la fotografía de cualquier origen, que tal vez no tenían el destino geográfico en el que se va a celebrar el curso entre sus preferencias pero viajan allí porque el incentivo les atrae, forma parte de su inventario de intereses.

Se pueden convocar talleres de fotografía sobre muchos motivos, como naturaleza y paisaje, avistamiento de aves, el románico, los cafés tradicionales, los pubs de un ciudad o el botellón juvenil del fin de semana. Y si usted se pone a hacer una lista – o simplemente a buscar en la red – pronto tendrá 100 ideas culturales, hedonistas o lúdicas tras las que se mueven cientos de miles de personas, desplazándose a otros destinos. Y ya que generalmente se trata de algo que les gusta especialmente, su gasto medio es atractivo para el hotel.

Foto bajo licencia Creative Commons on Flickr.com

Y es que un incentivo suele ser el mejor ejemplo de beneficio por ocupación, por explotación de recursos (propios, del entorno y facilitados o promovidos por terceros) y por m2 (salón-aula o de reuniones, charlas, actividades post-incentivo en el hotel con el consiguiente gasto en comida y bebida), casos y ejemplos de los que suelo hablar en mi trabajo de consultor y formador.

Y desde el punto de vista del management son también un caso de estudio que recoge la filosofía y puesta en juego de diversas acciones e iniciativas de gestión para un nuevo modelo de negocio con revisión de estos cuatro ejes de actuación: Marketing, Distribución, Recursos yTecnologías de la Información y la Comunicación (TIC).

En la fase de marketing, y a la hora de diseñar el producto/incentivo, es necesario buscar la opinión y colaboración decidida de personas y entidades clave: el experto que va a impartir, dirigir o animar la actividad, taller o visita, aficionados, clubes, editores de blog’s, publicaciones on line, periodistas, empresas. Se trata de que la propuesta de valor que el hotel lance en forma de incentivo sea atractiva para todos los actores involucrados y muchos miles de clientes finales a los que usted pueda dirigirse de forma fácil y a un coste eficiente.

Tenga asimismo en cuenta que nuevos mediadores y perfiles de clientes definen nuevos tipos de piezas y acciones de comunicación y marketing.

Piense en distribución en un sentido muy abierto, definiendo los canales a través de los que el hotel va a comercializar sus nuevos productos/incentivo. Siempre aconsejo trabajar con estas ideas:

• Convierta en distribuidores remunerados a nuevas figuras: en el caso de un taller de fotografía, hablamos del profesional que lo imparte, estudios y tiendas de fotografía, blogs y sitios web especializados, con los que se puede también llegar a un acuerdo de cobranding.

• Vaya a una distribución multicanal, que incluirá agencias de viaje, centrales de reserva, mediadores on line e incluso otros hoteles de la zona: todos, percibirán una comisión conocida por la venta de cada plaza.
  

Recursos. Sea creativo para repensar los que usted puede manejar. El primer paso es siempre censarlos, para después verlos con otros ojos y ponerlos en valor. Un pequeño salón poco utilizado puede reconvertirse en un acogedor espacio para tratamientos de fisioterapia, pilates, shiatsu y más cosas.

Los recursos que ya están ahí, en su entorno, son una fuente de ideas y oportunidades. A veces es solo cuestión de darse una vuelta por la red para aprender y copiar bien de los demás, y de paso descubrir que a mucha gente le gustan cosas como las rutas de Jack el Destripador, la de los Fantasmas o la de Harry Potter, en Londres.

Las TIC. ¿Recoge la web del hotel una información consistente sobre los productos – incentivo que ofrece? ¿Está la información disponible en las redes sociales? ¿Lo comunica con un boletín de noticias a sus distribuidores y clientes finales? En el 2011 más de un 70% de los clientes de escapadas y vacaciones utilizará la red para su toma de decisiones, y antes de hacerlo querrán saber más sobre el hotel que elijan, por lo que la web del hotel y los contenidos, crecientes y actualizados, son un aspecto clave.

El otro, la gestión de una base de clientes, mediadores y oportunidades de negocio a través de una aplicación CRM de la que ya no es posible prescindir, por modesto que sea el hotel o la casa rural.

Si su hotel está en una ciudad cosmopolita, llena de atractivos y paquetes programados por los organismos de turismo locales, tal vez usted piense que no tiene por que esforzarse en lanzar y promover sus propios incentivos.

Lisboa es una de esas grandes capitales cosmopolitas, con mucho para disfrutar y ver. Pero los Hoteles Tívoli ofrecen sus propias experiencias, como la de un recorrido urbano en sidecar que me parece realmente novedosa y a la que prometo apuntarme.

Lo de recorrer una ciudad en sidecar se está popularizando y sino aquí tiene los sitios web de dos empresas que prestan servicio en Beijing y Shangai.

Talleres de fotografía en los hoteles.

La red nos ofrece una amplia información sobre concursos y talleres que giran en torno a un hotel o bien tienen su base en el. También los portales de reservas on line como hotel.info, con su campaña "sé creativo". Hotel.info ha tenido la buena idea de pedir a sus clientes que fijen la marca en el entorno en el que se encuentren al hacer sus fotografías, una forma inteligente y creativa de utilizar el crowdsourcing - el trabajo de todos - para promover su logo y portal web; probablemente muchos miles de familias se quedarán con el logo, fácil de recordar, y en su próxima gestión de reserva consultarán este portal de reservas.

Imagen bajo licencia Creative Commons on Flickr.com
Con la disponibilidad masiva de cámaras compactas que por poco más de 100 euros captan imágenes magníficas o equipos SLR económicos que también capturan video en alta resolución, unido a la sencillez para enviar, compartir y publicar al instante todo lo que fotografiamos en cualquier lugar del mundo, la fotografía es ya un hecho cultural y social popular que genera propuestas de cursos, viajes y vacaciones por los que se interesan cada vez más y más clientes.

Siempre he seguido y aprendido del sentido de anticipación de los operadores del Reino Unido para dar respuesta a las inquietudes y nuevas tendencias de los viajeros. Por eso no sorprende la cantidad de agencias, TT. OO. y otros mediadores que ofrecen paquetes fotográficos.

My Photo Weekend propone escapadas a destinos como Eslovenia, Praga, Venecia o Viena. Essaouira Images ofrece una semana a partir de la llega del cliente a Marrakech, con media pensión, workshops fotográficos y tutoría individual. Destacan también las propuestas de cursos "residentes" en los que se facilita a los participantes todo tipo de recursos como la impresión digital y la publicación de books y portfolios.

¿Y es posible combinar la fotografía con el turismo ético, responsable y sostenible? Responsible Travel tiene 32 sugerencias de vacaciones fotográficas por todo el mundo entre las que se incluye Andalucía, con llegada al aeropuerto de Málaga y base en Torrox Pueblo, con acomodación en la Finca La Paz, dotada de agua caliente merced a paneles solares y productos de eco-cultivo, un establecimiento que aperece también relacionado en otra seductora propuesta para clientes ingleses, Paint Andalucía.

Pero, ¿qué hay de los hoteles que toman la iniciativa de ser los organizadores y comercializadores de cursos y vacaciones fotográficas?

Siguiendo con los ejemplos foráneos, el Hotel Arnolds, de Dunfanaghy, Irlanda, lleva años con una programación estable de talleres dirigidos por expertos, con diferentes packs que pueden complementarse con monta a caballo y otros programas deportivos y lúdicos. También el Hotel Mullion Cove de Cornwall, costa sur de Inglaterra, propone sus photography breaks dirigidos por un especialista para grupos reducidos. Ofrece, además, incentivos como unas "caminatas escénicas" por la costa, guiadas y con almuerzo en lugares pintorescos.

¿Y en España?

He encontrado referencias en el Hotel Ordesa del Pirineo oscense, en el Hotel Bandolero de Júzcar - Málaga (fotografía y otras actividades se imparten en inglés), y otros en los que se hace mención a las actividades fotográficas que acoge el hotel, como en el Rincón del Cierzo de Lécera - Zaragoza o el Hotel Los Patios de Rodalquivir - Almería, pero sin que conste más información detallada (por ejemplo un PDF), blog o newsletter, que nos permita saber las características del curso o imágenes tomadas por los participantes. Es posible que algún hotel sí tenga alguna página dedicada a esta actividad, pero en este caso lo que fallaría es el posicionamiento de la web del hotel.

Entonces, ¿dónde encontramos información y propuestas sobre cursos? En los sitios webs o blogs de clubes, escuelas, estudios y profesionales, que son quienes actúan como organizadores y promotores - y créame, hay cientos de iniciativas que mueven muchos clientes - siendo el hotel donde se celebran un ente meramente pasivo cuyos servicios han sido contratados para el evento, con carácter puntual. Hasta el extremo de que en las páginas que proponen cursos, el hotel aparece apenas referenciado y sin link a su sitio web (con lo que tampoco trabajamos el link popularity, tan necesario para conseguir un mejor posicionamiento).

Un hecho que contrasta con el número creciente de hoteles que en todo el mundo programan actividades, siendo la fotografía una de las principales.

Los clientes quieren vivir experiencias, porque el destino en sí no es lo único importante.

Core values: servicio antes de la venta.

Imagínese la situación: un cliente potencial estima que su hotel queda cerca del hospital en el que van a ingresar a un miembro de su familia y decide contactar para informarse y pedir precio. Es posible que quien llama o nos envía un correo haga alguna consulta o comentario sobre horarios de autobuses que le dejen cerca del hospital, cuánto cuesta un taxi ... o que se limite a recibir la oferta de precio ... y se decante por otro hotel.

Cada contacto es una oportunidad de negocio.

Cambiemos radicalmente nuestra forma de trabajar. Con la delicadeza, naturalidad y tacto necesarios, pero siempre mostrando una actitud proactiva de estar disponibles y querer ayudar, nuestros recepcionistas pueden y deben ofrecer servicio antes de la venta conociendo cuáles son las necesidades y expectativas de los viajeros, con preguntas tan sencillas como ... ¿necesita alguna información adicional sobre la ciudad? ... ¿hay algo concreto en lo que podamos ayudarle ...?

Foto con licencia Creative Commons on Flickr
Las preguntas abiertas de este tipo abren posibilidades para gestionar nuevas oportunidades de negocio y mayor beneficio por cliente, desde un transfer de aeropuerto o una nurse para niños hasta visitas turísticas o cualquier otra actividad o servicio capaz de aportarnos ingresos adicionales.

Esta actitud debe extenderse también a las respuestas por correo electrónico, lo que implica tener una batería de e-mails preparados y un data-base para un sencillo copiar y pegar, con información de todo tipo que abarque tanto los datos más significativos sobre la ciudad y el entorno como la oferta actualizada sobre cultura, deporte, ocio y turismo.

Todo esto, ¿lo tiene preparado y accesible al momento su equipo humano? ¿Y los correos de contestación a consultas y solicitudes de reserva? ¿Tienen varios modelos predefinidos que en un tono amable, respetuoso y que denote una total voluntad de servicio, consigan ofrecer una respuesta personalizada a cada cliente?

Todas estas iniciativas pueden planificarse e implementarse involucrando a todos, hasta conseguir que se conviertan en una buena práctica diaria y un objetivo de calidad. Naturalmente, todo el equipo con funciones y responsabilidades comerciales debe recibir apoyo y formación para orientarse a esta forma de trabajar.

Sea ambicioso en sus objetivos, márquese retos. ¿Qué le parece convertir en ventas 7 de cada 10 contactos, personales, telefónicos o a través de internet? Practique el servicio antes de la venta. Haga sentir a sus contactos que es en su hotel donde se van a sentir como en casa.

En mi portfolio de core values he definido un total de 17 actuaciones para que usted como empresario o profesional hotelero, ponga en práctica en su establecimiento el sano ejercicio de dar constantemente servicio antes de la venta para incrementar reservas y conseguir que un cliente hable muy bien de su hotel, antes incluso de iniciar su estancia.

En próximos artículos las iré comentando una a una. Le animo a suscribirse a las entradas de este blog o al newsletter sobre Management Hotelero para conocerlas.

El nuevo perfil de competencias de nuestro Capital Humano: los recepcionistas de hotel.

Foto cortesía de austinevan on flickr.com

Para introducir este artículo voy a transcribir sin orden un batiburrillo de palabras e ideas sobre el nuevo escenario en el que se desenvuelve un hotel: distribución compleja y cambiante, Clientes que manejan información convertida en conocimiento y se han vuelto negociadores muy duros, necesidad de crear una oferta a medida para cada Cliente, la exigencia creciente de aportar mucho más valor, la obligación de ir subido al AVE de las tecnologías de la información y la comunicación, pasar de una venta de espera a otra de anticipación y ataque …

Para seguir con el símil del tren utilizaré como locomotora que tire del resto de ideas la última frase; pasar a una venta de anticipación y ataque. Aunque el concepto es mucho más ambicioso y complejo, me limitaré en este artículo a la actitud de anticiparse a todos los acontecimientos y eventos que pueden proporcionarle tráfico en los próximos meses y preparar acciones de Gestión Comercial Especializada para generar contactos cualificados y realizar acciones concretas de conversión a reservas y ventas.

Por ejemplo, ¿sabe usted que tipo de acontecimientos culturales o deportivos van a celebrarse en su entorno? ¿Y los cursos de formación que traen público foráneo, quién los organiza? ¿Tiene bajo control los congresos, las exposiciones feriales?

Fijémonos en la recepción del hotel. Le pedimos a nuestro equipo una atención amable, diligente (¿y vendedora?) al teléfono o cuando los Clientes llegan, además de las funciones y tareas corrientes del día a día, muchas de ellas administrativas y poco generadoras de valor.

Le propongo reconvertirlos en un poderoso y eficaz recurso de “marketing support” para el hotel. Con nuevos objetivos, de los que enumeraré algunos.

Imagine que dentro de su objetivo de anticipación, usted se propone conocer los acontecimientos deportivos relevantes que mueven tráfico a su ciudad o entorno, como el calendario de fútbol de 1ª y 2ª división, otros deportes, campeonatos, exhibiciones, etc. Lo del fútbol es fácil, incluso el tener datos de muchas peñas de fútbol, pero para lo demás deportes habrá que recurrir a las federaciones deportivas locales y regionales para censarlas, con personas de contacto, y poder después averiguar sus planes para los próximos meses. Las alertas de Google le ayudarán también a conocer noticias sobre los planes de viaje de todo tipo de equipos y colectivos deportivos, incluso minoritarios, tras los que puede haber un grupo de amigos y familiares.

La iniciativa conlleva beneficios adicionales, como censar con datos completos - ¡ recuerde que el e-mail y el móvil son oro molido! – de los contactos, obtener permiso para incluirlos en nuestros boletines de noticias y adquirir otro tipo de contactos, como por ejemplo mediadores: agencias de viaje y transportistas que “mueven” a estos y a otros Clientes potenciales, una nueva oportunidad para seguir enriqueciendo su base de datos y abrir más expectativas de negocio.

Una sola persona, con una dedicación media de 2 - 3 horas diarias, puede revisar las alertas de Google, generar 200 contactos al mes, muy detallados, fijar en un calendario – en el calendario de su eCRM - las diferentes actividades deportivas que van a tener lugar y realizar 100 llamadas telefónicas de contacto, promoción o pre-venta. Hablamos de más de 2000 contactos y 1000 llamadas telefónicas anuales, que lógicamente incluirán otras áreas de negocio y oportunidad, no solo deportivas.

Esto me lleva a hablar del perfil de competencias de las personas a las que vamos a confiar esta labor. También, de los criterios seguidos en el proceso de reclutamiento y selección de los recepcionistas.

¿Cuál sería mi criterio? Por supuesto, seleccionaría una persona jovial, pro-activa, no sólo amiga del servicio sino que disfrute ayudando a los demás, haciéndoles la vida más fácil, que sonría – en persona, por teléfono y enviando correos electrónicos – a ser posible con la boca, los ojos, el gesto, la tonalidad y el timbre de voz.

Sus competencias críticas serían la iniciativa, la orientación al Cliente, la sensibilidad interpersonal y saber escuchar y responder.

Y para el uso de las TIC, valoro que tenga experiencia real – que puede testarse en un ejercicio práctico – para hacer búsquedas avanzadas en la red, capturar y sistematizar datos y habituada a trabajar con varias ventanas abiertas que interrelacionen información. Mejor si se mueve en redes sociales, usa de forma avanzada el teléfono móvil y, en general, es un(a) internauta web 2.0. Porque le será fácil hacerse con el programa de gestión hotelera y con las demás aplicaciones que deberá utilizar.

Una persona así ayudará al hotel a pasar a una venta de anticipación y ataque, y su trabajo incidirá en todos los procesos de la Cadena de Creación de Valor.

Y, naturalmente, en los resultados.

Un abordable proceso de consultoría, formación y mentoring, que puede subvencionar en parte con cargo al crédito de su hotel sobre los fondos de formación, le permitirá poner en práctica esta iniciativa y profundizar en los objetivos.

¿Una casa rural, un pequeño hotel urbano, un balneario? ¿Qué le parece una unidad de negocio?

Foto cortesía de whitedavepaint on Flickr.com

Seamos prácticos. Focalizar un establecimiento hotelero y todo el modelo de negocio alrededor de la característica principal que lo define puede impedirnos una visión más amplia de nuestras posibilidades para conseguir tráfico, ventas y rentabilidad.

Yo prefiero hablar de que usted tiene una unidad de negocio, con unos recursos – propios, del entorno y facilitados por terceros – con los que puede proveer productos, servicios y soluciones a públicos diferentes, con variopintos inventarios de intereses.

Le pondré un ejemplo. A mí me gustan los talleres literarios, y la posibilidad de pasar tres o cuatro días con otras personas aficionadas a la literatura aprendiendo técnicas de relato corto, ficción, etc., me anima a viajar y pagar un curso, alojamiento, comidas, bebidas, actividades y visitas, y me resulta igualmente atractivo un entorno rural, un hotel de ciudad o un balneario. ¿Por qué? Porque mi prioridad es el curso y quien lo imparte, un recinto tranquilo y confortable para las clases, sensación de descanso y servicio, animación que concuerde con mis gustos e intereses y más cosas que hacer durante mi estancia.

La clave es esa, lo que al Cliente le interesa, le seduce y le mueve. Así que, sitúe al Cliente en el centro. Y empecemos a trabajar.

Una búsqueda en Google con la expresión “talleres literarios” ofrece medio millón de resultados, una cifra que ya justifica trabajar con las alertas de Google para configurar opciones que nos permitan elaborar un pequeño “quién es quién” de aficionados, blogs, clubes, empresas, organizaciones y personas que organizan, convocan o imparten talleres de literatura. Se sorprenderá de los resultados y de la cantidad de gente que sigue estas iniciativas.

El siguiente paso que yo daría es “censar” a las personas e instituciones del entorno geográfico cercano – hasta 250 Km si existe una buena comunicación – y contactar con quienes pueden recibir y promover la idea de utilizar su establecimiento como enclave para celebrar un taller.

Obtenga más información sobre las ideas y sugerencias de sus interlocutores, y a partir de las mismas confeccione un programa inicial sobre el que trabajar y perfeccionar: un espacio habilitado como aula; otro, si es posible, que permita disfrutar de charlas de los participantes e invitados; los servicios que va a prestarles (alojamiento, comidas, coffee-break, servicio de camareros para las sesiones después de las clases, visitas programadas) y haga números para confeccionar un paquete atractivo con opciones (no olvide contemplar siempre la gratuidad de quién vaya a impartir el taller, incluso prorrateándola entre pocos asistentes).

En las visitas, aproveche los recursos que ya pueda tener a su alcance, incluso gratuitos, y piense en sugerencias originales que no requieran más que un conductor/guía que, por un módico coste, convierta la visita en algo inolvidable y digno de comentar con otros. ¿Ideas?

Los Hoteles Rurales de Navarra dan ejemplo de cómo abordar este mercado con su programa La Palabra en Juego, un programa de actividades que incluyen recorridos literarios, cine y talleres sobre escritura narrativa, ficción y poesía.

Si ha llegado hasta aquí, es que ya ha hecho una gran parte del trabajo. Ya tiene datos, contactos, una o más propuestas con opciones, costes, precios de comercialización … ¿qué pasos le faltan?

Haga visible su propuesta, bastará con un simple documento de Word, de una a tres páginas, convertido en un PDF que usted puede subir a su sitio web y también enviar por correo electrónico. Y ahora, ofrézcalo con convicción y perseverancia. A los mediadores, a los que imparten cursos, a las organizaciones literarias, a los usuarios finales, a todo el mundo a través de su web.

En este proceso, su modelo de negocio ha comenzado a cambiar. Está usted creando producto, buscando Clientes y enriqueciendo su perfil de productos y servicios como Empresario Hotelero. Y ha pasado a una venta de anticipación y ataque.

Hablemos ahora del perfil de sus contactos y posibles Clientes finales. Los primeros tienen un interesante desenvolvimiento social y contacto, lo que les hace ideales para dar a conocer su establecimiento hotelero a mucha gente, especialmente si usted practica la web 2.0. Los participantes van a estar horas en el taller, normalmente comenzarán con el desayuno, tendrán uno o dos coffee-break, posiblemente pidan alguna consumición, necesitarán comer y cenar y alguna noche querrán reunirse para comentar sus avances, leer en público poesía o relatos … y seguirán consumiendo. No es que me lo invente, es así como funciona. Un prototipo de Cliente ideal por su volumen de gasto.

Si tiene una casa rural, podrá ofrecer visitas en el entorno que tengan que ver con el agroturismo, la enología, el románico, el avistamiento de aves y mil posibilidades más. Si está en un ambiente urbano, sus opciones incluirán cultura, espectáculos ... y si es un balneario o un hotel con spa, podrá incentivar además su oferta con la idea de los beneficios del agua.

Por si esto fuera poco, existen ayudas públicas para realizar viajes de contenido literario para alumnos de Secundaria y un catálogo de rutas literarias que puede servirle de ejemplo para crear sus propios itinerarios.

Sesión informativa sobre aplicaciones de internet, cloud computing y comercio electrónico en Carballo y La Coruña.

En los meses de Noviembre y Diciembre ofrecí sendas charlas informativas en Carballo y La Coruña (Cámara de Comercio) sobre las aplicaciones de internet gratuitas de que disponen los profesionales, emprendedores y pymes para rediseñar y fortalecer su Cadena de Creación de Valor, así como el concepto de Cloud Computing y las aplicaciones en pago por uso disponibles, todo ello orientado al cambio necesario en los Modelos de Negocio.

Aquí puedes ver la presentación gráfica utilizada.

Aplicaciones Cloudcomputing Ecommerce

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